Trattative ed accordi commerciali con imprese cinesi: pratiche sospette e consigli pratici.

La Cina è indubbiamente tra i partner commerciali più ambiti a livello mondiale, come fin troppo evidente dall’analisi dei dati di interscambio Cina-Resto del mondo. La dimensione del commercio estero, il numero immenso di imprese coinvolte ed il desiderio di concludere affari irripetibili spingono, talvolta, operatori italiani poco attenti a decisioni avventate. È concreta la possibilità di imbattersi in operatori internazionali intenzionati ad approfittare della buona fede ed inesperienza dei partner esteri.
 Anni di contrattazioni internazionali insegnano che la cautela è il discrimine tra un accordo commerciale che non presenterà sorprese ed uno che produrrà danni irreparabili.

Il crescente trend di esperienze non pienamente positive (oggettivamente una minoranza sul totale dei rapporti commerciali in essere) rende opportuna la segnalazione di pratiche sospette (dietro le quali si nascondono, spesso, vere e proprie truffe) poste in essere da imprese cinesi a danno di imprese italiane.

Acquisti da fornitori cinesi di prodotti che necessitano di omologazioni e del rispetto di specifici standards.

Alcune imprese italiane attirate dalla estrema convenienza dei prezzi e desiderose di concludere affari irrinunciabili hanno acquistato da fornitori cinesi prodotti non omologati o privi delle certificazioni richieste per la loro commercializzazione, non riuscendo ad ottenere né la successiva sostituzione con merci conformi, né la restituzione di quanto pagato.

In casi di tal fatta, salva la conclamata malafede, non è ravvisabile una truffa. È necessario allora  che ci si informarmi puntualmente sulle norme vigenti nei mercati dove si intende commercializzare i prodotti importati dalla Cina ed allo stesso tempo che si acquisisca dalla controparte cinese tutta la documentazione che testimoni in modo inequivocabile la conformità dei prodotti agli standard richiesti.

È sin troppo nota l’ipotesi dell’acquisto da parte di imprese italiane di autoveicoli e motocicli non omologati e, quindi, non vendibili in Italia, non essendo il fornitore in grado di produrre la documentazione d conformità a quanto richiesto dalla legge.

Richiesta di pagamento anticipato per campionature o ordini di prova.

Dopo meeting tramite sistemi di videoconferenza alcune imprese italiane hanno concordato con fornitori cinesi presenti sul web l’invio di un ordine di prova, previo pagamento tramite bonifico bancario. Il pagamento non è stato seguito, però, dal ricevimento della merce, né è stato possibile ottenere la restituzione dell’esborso: diventa estremamente difficile entrare in contatto con la ditta cinese che sovente scompare del tutto.

In alcuni casi, l’ordinativo di prova ha avuto seguito: ciò, però, ha posto le basi per la truffa vera e propria, che si è concentrata con l’ordine vero e proprio (relativo ad importi ovviamente molto più consistenti).

Truffe di tal fatta generalmente implicano pagamenti inferiori ai 10.000 usd. La possibilità di recuperare il denaro è inesistente.

Richiesta di missione in Cina per la sottoscrizione di contratti.

È capitato che, avviate le trattative, la controparte cinese abbia iniziato a pretendere che l’impresa italiana si recasse in Cina per la sottoscrizione del contratto risultante dalla negoziazione, con l’esplicitazione che in assenza dello stesso la controparte cinese non sarebbe addivenuta al perfezionamento dell’accordo e alla firma del contratto (in realtà non è assolutamente necessaria la presenza fisica in Cina per perfezionare contratti).

Le imprese italiane che, senza preventiva assunzione di informazioni sulla controparte cinese e nella speranza di concludere un affare, hanno intrapreso il viaggio hanno riferito che al termine delle negoziazioni, a seguito della sottoscrizione del contratto, si sono viste richiedere somme in contanti (mai superiori ai 5.000 Euro) per “ottenere licenze di importazione” o “necessarie ad omaggiare le personalità coinvolte nella trattativa”. Somme irrimediabilmente perse, considerando che, al ritorno in Italia, si è scoperto trattarsi di società fantasma.

Richiesta di denaro per finanziare missioni in Italia necessarie al perfezionamento di contratti.

Imprese cinesi hanno preteso, come condicio sine qua non per la conclusione di accordi commerciali, viaggi di rappresentanti in Italia ed il rilascio di visti per l’ingresso in Italia, preceduti da anticipi in denaro volti a finanziare la missione commerciale.

Di frequente la richiesta di lettere di invito, necessarie per l’ottenimento di un visto d’affari, nasconde il tentativo di aggirare le leggi italiane in tema di emigrazione. È opportuno non rilasciare con leggerezza lettere di invito a operatori cinesi non noti, in quanto potrebbero maturare responsabilità penali. Come chiarito in precedenza, inoltre, non occorre la presenza in loco di entrambe le parti per la sottoscrizione di un contratto.

Sollecitazioni da parte di imprese cinesi ad effettuare la registrazione di domini web in Cina del marchio della propria azienda.

Alcune imprese italiane sono state contattate da imprese cinesi (aventi indirizzi e-mail che simulano indirizzi di agenzie governative) offertesi di registrare domini web in Cina (previo pagamento di somme che arrivano a qualche migliaio di euro) al fine di impedire che la registrazione del proprio marchio sia effettuata da altra impresa (la quale avrebbe già avviato l’iter di registrazione del dominio).

È opportuno, allora, chiarire che:

a)    la registrazione dei domini web in Cina è generalmente libera. Esistono numerosi provider non cinesi collegandosi ai quali è possibile registrare un dominio con le estensioni “.cn” e “.com.cn” posto che il nome non sia stato oggetto di precedente registrazione;

b)   regole particolari riguardano l’estensione “.cn”:

  1. E’ necessario che il soggetto internazionale abbia una “filiale cinese” (per “filiale cinese” si intende una società, organizzazione, sussidiaria o ufficio di rappresentanza con stabile presenza nella Repubblica Popolare Cinese (PRC) che abbia il nome identico alla società madre, legalmente registrata presso le autorità locali cinesi).
  2. La persona che invierà la richiesta di registrazione per conto del registrante dovrà essere un cittadino con un documento (personal ID) valido nella Repubblica Popolare Cinese (PRC), ed essere residente in uno dei seguenti paesi : Cina, Taiwan, Macau, Honk Kong.
  3. Ambasciate, consolati, rappresentanze individuali non registrate, privati stranieri, joint ventures non sono eligibili per nuove registrazioni di domini cinesi da parte di gestori stranieri.

c)    non risulta esistere in Cina una qual sorta di diritto di prelazione in virtù della quale l’eventuale titolare di un marchio debba avere la precedenza per registrare un dominio con lo stesso nome del marchio. In ogni caso, ciò presupporrebbe, comunque, la registrazione del marchio in Cina;

d)   il costo per la registrazione di un dominio in Cina è di circa 15 dollari su base annuale.

Consigli

Al fine di instradare le negoziazioni internazionali su binari che consentano la nascita di rapporti commerciali contraddistinti da un accettabile margine di certezza e di evitare il sopravvenire di contestazioni e danni ai quali spesso è impossibile porre rimedio, consigliamo di:

  1. non intraprendere trattative di affari internazionali con operatori totalmente sconosciuti: è sempre buona norma che la negoziazione sia preceduta dalla raccolta di informazioni circa l’affidabilità della controparte negoziale;
  2. non farsi trarre in inganno da affari eccessivamente vantaggiosi;
  3. non cedere all’insistenza e alle pressioni della controparte;
  4. non avere fretta di concludere accordi commerciali;
  5. chiedere che l’accordo confluisca nella stipula di un contratto;
  6. negoziare in modo analitico tutte le clausole contrattuali, evitando di sottoscrivere negozi “preconfezionati” ed imposti dalla controparte;
  7. accettare esclusivamente forme di pagamento sicure e tracciabili;
  8. vagliare la validità delle condizioni proposte e valutare complessivamente l’operazione commerciale (esistenza di dazi, tasse, pratiche descritte come necessarie per la conclusione del contratto in Cina, ecc.);
  9. prevedere, nella stipula dei contratti, istituti giuridici che consentano soluzioni extra-giudiziali delle eventuali controversie;
  10. corrispondere pagamenti solo dopo che una società di vostra fiducia abbia effettuato il controllo di qualità sulle merci in partenza;
  11. nel caso di prestazioni dotate di elevato valore economico farsi assistere da professionisti nella trattativa e nella stipula di contratti commerciali internazionali.

Al fine di controllare l’affidabilità della controparte negoziale si consiglia di:

  1. controllare indirizzo e contatti dell’impresa cinese (nomi e indirizzi che ad un italiano sembrerebbero normali possono rivelarsi inutilizzabili ai fini dell’identificazione di una impresa cinese);
  2. verificare la professionalità dell’operatore cinese chiedendogli copia della business license;
  3. verificare se la controparte cinese è in grado di effettuare operazioni di import-export (opportuno chiedere copia del certificato di import/export);
  4. raccogliere informazioni da fonti diverse, incrociandole;
  5. controllare la reputazione dell’azienda presso clienti e fornitori;
  6. richiedere informazioni commerciali riservate sulla controparte cinese;
  7. rivolgersi, in caso di timori ed incertezze, alle istituzioni italiane o a professionisti che abbiano esperienza in negoziazioni internazionali.

Massimiliano Caruso

 contactus@singulance.com

La tematica oggetto di questo articolo è ampiamente trattata in L’impresa globale. Internazionalizzazione e mercati internazionali: il diritto degli affari e del commercio nel mondo.

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