La negoziazione svolge una molteplicità di funzioni che eccedono il semplice raggiungimento di un accordo contrattuale. Permette, in particolare, di comprendere le intenzioni della controparte, di stabilire la posizione di forza e di debolezza, di individuare gli interessi comuni. In Cina le negoziazioni hanno, se possibile, un’importanza ancora maggiore.