La negoziazione svolge una molteplicità di funzioni che eccedono il semplice raggiungimento di un accordo contrattuale. Permette, in particolare, di comprendere le intenzioni della controparte, di stabilire la posizione di forza e di debolezza, di individuare gli interessi comuni. In Cina le negoziazioni hanno, se possibile, un’importanza ancora maggiore.

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La Cina è indubbiamente tra i partner commerciali più ambiti a livello mondiale, come fin troppo evidente dall’analisi dei dati di interscambio Cina-Resto del mondo. La dimensione del commercio estero, il numero immenso di imprese coinvolte ed il desiderio di concludere affari irripetibili spingono, talvolta, operatori italiani poco attenti a decisioni avventate. È concreta la possibilità di imbattersi in operatori internazionali intenzionati ad approfittare della buona fede ed inesperienza dei partner esteri.
 Anni di contrattazioni internazionali insegnano che la cautela è il discrimine tra un accordo commerciale che non presenterà sorprese ed uno che produrrà danni irreparabili.

Il crescente trend di esperienze non pienamente positive (oggettivamente una minoranza sul totale dei rapporti commerciali in essere) rende opportuna la segnalazione di pratiche sospette (dietro le quali si nascondono, spesso, vere e proprie truffe) poste in essere da imprese cinesi a danno di imprese italiane.

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